陸雪松是麗莎涂料在江蘇省如東縣的經(jīng)銷商,于2003年加盟麗莎涂料。近十年的時間里,陸雪松不僅擴張了麗莎涂料在如東縣的版圖,還把麗莎涂料推進了當?shù)赝苛鲜袌龅那叭?。他有何擴展市場的利器?與麗莎涂料又有哪些故事?
記者:請問您從哪年開始做麗莎涂料經(jīng)銷商?當年您為什么會在眾多的品牌當中選擇麗莎呢?
陸雪松:我從2003年開始正式成為麗莎涂料的經(jīng)銷商,目前在江蘇省如東縣設(shè)店。之所以選擇麗莎涂料,是因為以前與公司的老總認識,對他的人品和信譽都比較信任。并且,麗莎的產(chǎn)品線豐富,產(chǎn)品定位明確,性價比高,經(jīng)銷制度也比較完善。
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記者:選擇麗莎涂料,您得到了什么?
陸雪松:成為麗莎涂料的經(jīng)銷商后,我得到的不僅僅是一個銷售平臺,還得到了一個合作伙伴,更是得到了一個可以信任的朋友。公司對我們這些經(jīng)銷商的支持力度很大,得益于公司的幫助,麗莎涂料在我們當?shù)氐氖袌龇蓊~逐年遞增。從目前的經(jīng)營情況看,今年整體店面的銷售產(chǎn)值有望突破1000萬。
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記者:當?shù)赝苛鲜袌霏h(huán)境怎樣?所代理品牌在當?shù)厥袌鏊挤蓊~?
陸雪松:總體上來說,今年的涂料行業(yè)比較疲軟,如東地區(qū)的涂料市場競爭比較激烈,品牌之間的競爭也越來越大。
雖然目前涂料市場比較疲軟,但是公司根據(jù)我們當?shù)氐膶嶋H情況,大力支持我們開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場,召開鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商洽談會,加強客戶合作意識,培養(yǎng)客戶對麗莎涂料品牌的感情,從而使得麗莎涂料異軍突起,目前我們在如東的銷售情況良好??梢赃@么說,麗莎涂料的三個品牌在如東鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的占有率與銷量不說第一,也能排在前三之內(nèi)。
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記者:您在當?shù)氐氖袌鍪侨绾芜\作的?您認為你獲得成功的最重要因素是什么?
陸雪松:在運作方面,我們的店面以公司化運營,是正式的注冊公司,銷售渠道以鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷為主,目前的分銷店面已經(jīng)有20多家,而且未來的發(fā)展?jié)摿θ匀缓艽蟆?/span>
我們這些年一直走的是鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)路線,這也是我們獲得成功的最重要因素。我們的成功,得益于公司“扁平化”操作策略。我們進入如東鄉(xiāng)鎮(zhèn)的時間比較早,加上公司化運作得比較到位,目前的發(fā)展不錯。我認為,分銷店面配備業(yè)務(wù)員、店長、導(dǎo)購、送貨司機、倉庫管理員,進行完全公司化運作,這樣才能做大做強。
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記者:2012年,大多數(shù)的企業(yè)都不看好建材市場,在這種大環(huán)境下您的應(yīng)對策略是什么?如何度過這個寒冬?
陸雪松:面對如今低迷的建材市場,我認為應(yīng)該堅持“品牌化”、“扁平化”的公司策略。比如說,在下面的鄉(xiāng)鎮(zhèn)多發(fā)展建設(shè)一些店面,用心經(jīng)營,把店面做好,以點帶面,拉動整個銷售網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展。在店面建設(shè)中,店面形象很重要,有好的形象才能體現(xiàn)品牌優(yōu)勢,才能讓下面的經(jīng)銷商有信心跟著我們走。
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記者:您最希望得到廠家給到經(jīng)銷商的什么支持?(包括經(jīng)銷制度、產(chǎn)品定位、品牌塑造等方面)
陸雪松:我最希望得到廠家在品牌塑造方面的支持。品牌塑造是一個系統(tǒng)長期的工程,
品牌知名度、美譽度和忠誠度是品牌塑造的核心內(nèi)容。但是,作為縣級的經(jīng)銷商,我們在品牌塑造方面的經(jīng)驗還比較少,相關(guān)的品牌塑造知識也比較缺乏,因此希望能得到廠家在這方面的支持,給我們的銷售“加一把火”。
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記者:在當?shù)赝苛鲜袌?,您認為您還想做大做強缺乏的是那些方面?您下一步有什么計劃與目標?
陸雪松:我覺得是對下面經(jīng)銷商的培養(yǎng)和引導(dǎo)還不足,目前我們在如東下面的鄉(xiāng)鎮(zhèn)布了不少店面,但鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理商的素質(zhì)卻跟不上來,還有待進一步培養(yǎng)和引導(dǎo)。
下一步的計劃,我希望不僅僅是我掙錢了,跟我一起開店的經(jīng)銷商都能掙錢,都能在當?shù)刈龅降谝?,這才是最好的。具體的計劃和步驟,我想還有待與公司和大家共同探討。
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記者:在作麗莎涂料經(jīng)銷商的歲月中,您最難以忘懷的一件事是什么?如果給您一個機會,您最想對麗莎涂料說的是什么?
陸雪松:成為麗莎涂料的經(jīng)銷商后,走過了這些年,酸甜苦辣,各種滋味都經(jīng)歷過,難忘的事太多了,要具體挑一件出來說不太容易,就不一一說出來了,但是麗莎涂料帶給我的種種感動,我會一直記在心里。
在這里,我想對麗莎涂料說,這些年麗莎蓬勃發(fā)展,品牌越做越強,證明公司的路線和策略都沒錯,希望公司繼續(xù)保持這個勢頭,越做越好。