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專注綠色、環(huán)保產(chǎn)品的研發(fā)和生產(chǎn)
涂料企業(yè)破冰需要打好“利潤”牌
2012-11-28
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??? 一方面是中國產(chǎn)量在數(shù)字上的屢創(chuàng)新高，一方面大小數(shù)千家的涂料企業(yè)競爭激烈。涂料行業(yè)利潤是否在掙扎?這兩年涂料企業(yè)經(jīng)歷了原料漲價、人力成本劇增等現(xiàn)實，當(dāng)下所面臨的成本壓力相比以往或許更大。對于中國大部分涂料企業(yè)來說幾乎都是后起之秀，發(fā)展的時間并不長。這里邊的低層次競爭涉及到的價格戰(zhàn)爭或許從來就沒真正的停止過，大家角逐著銷售額。生產(chǎn)企業(yè)和銷售鏈條里的所有人關(guān)心的只是涂料產(chǎn)品銷售量，而少有人關(guān)心最重要的東西，那就是企業(yè)的利潤。?
??? 涂料企業(yè)破冰需要打好“利潤”牌 在創(chuàng)業(yè)發(fā)展初期，依靠的是資源或者市場優(yōu)勢，其后的發(fā)展都會遭遇到瓶頸，這就面臨一個非常重要的問題：用什么樣的模式去保證利潤。如果您在說國外品牌的涂料價格很貴，其實其成本也就占出廠價的很少一部分，它們憑什么賣這么貴?這并不意味著同樣的涂料只要賣得更便宜就可以賣得更好了。 我們在市場上看到某國外品牌的涂料看到的仍然賣的更好，占有率更大。為什么?第一個教會我們賣涂料都可以在電視上播出漂亮廣告的是國外品牌，利潤好的的還是國外的品牌?；蛟S其中很大一部分是廣告的原因，巨額投資在廣告、渠道、店面和人才身上?？蛇@些廣告的錢是哪里來的？利潤，或許我們可以總結(jié)一下這些會賣涂料，會念經(jīng)的“洋和尚”一個法寶就是：在保證利潤的前提下，還會花錢。
??? 暴利不是市場的本質(zhì)，暴利不可能長久。中國涂料業(yè)并沒有經(jīng)過中國市場經(jīng)濟的整個30多年，往后十年，就到了重要的轉(zhuǎn)型期。這個時候，發(fā)展會出現(xiàn)緩慢停滯，涂料企業(yè)的匹配度等各個方面都會進入一個需要調(diào)整的階段。這時就會出現(xiàn)一些問題：一、規(guī)模擴充，卻贏利不佳。二、產(chǎn)品同質(zhì)化，技術(shù)創(chuàng)新少，附加值上不去。三、有些民營涂料企業(yè)又不斷跳入新的行業(yè)，進行多元經(jīng)營，主營行業(yè)不清晰，這種“大”使得企業(yè)臃腫，利潤就被拖掉了。 低端產(chǎn)品在企業(yè)樹立的初期，一向被作為快速切入市場的突破口。但是對于涂料企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展來說，銷售低檔產(chǎn)品必然導(dǎo)致惡性循環(huán)，破壞品牌的口碑。首先，低價位產(chǎn)品存在兩個隱患：一是環(huán)保性能難以達(dá)到主流的標(biāo)準(zhǔn)。二是質(zhì)量不夠穩(wěn)定，使用后容易出現(xiàn)“后遺癥”。
??? 所以，低端產(chǎn)品總體效果沒有高檔產(chǎn)品的好，無法體現(xiàn)優(yōu)秀的健康性能，同時因為價格低，消費者不僅僅會認(rèn)為產(chǎn)品低檔，而會進一步認(rèn)為這個品牌是低檔的。由于使用的消費者，也包括油漆工也不會認(rèn)為該品牌的產(chǎn)品質(zhì)量好、技術(shù)性能好，最終導(dǎo)致品牌的口碑越來越差。這樣的惡性循環(huán)很難保證理想利潤的實現(xiàn)。但這并不是說低價位產(chǎn)品都不能賣，而是說企業(yè)要保證利潤應(yīng)該把精力集中在中高擋產(chǎn)品的宣傳推廣上。 如果能樹立起中高擋的涂料品牌形象，則消費者即使購買了低檔的產(chǎn)品，他也會認(rèn)為“我買了高檔品牌涂料，而且還用很優(yōu)惠的價格買到的，太合算了!”——這就是消費者心理。 敢掙就要會掙、能掙，這里邊的學(xué)問是不僅追逐銷售額還要利潤最大化。會花就是要舍得花，提高盈利水平，需要從產(chǎn)品、營銷、服務(wù)等多角度去重新審視在新經(jīng)濟下技術(shù)、理念、環(huán)境、生活方式等發(fā)生的突破性變化。這就是為什么強調(diào)安全環(huán)保，以及多功能的涂料盡管定價比較高，但是推廣與營銷會帶來相比低成本的低端產(chǎn)品更有利潤空間的原因。 而“會花”的原則就是得有個合理控制的機制，需要采取權(quán)限控制和特事對待結(jié)合的方法，有效利用階段性檢討來審核每項投入以及改進。值得提醒的一點是：企業(yè)家與商人的區(qū)別在于，商人講的是利潤從哪里來，利潤到哪里去，而企業(yè)家講的是客戶在哪里，客戶從哪里挖掘，怎樣滿足客戶。企業(yè)往往在營銷環(huán)節(jié)喜歡打廣告戰(zhàn)和價格戰(zhàn)，這樣的方式效果比較快，但是這樣做，使你只記得競爭而忘記了客戶。沒有客戶，利潤也就無從談起。?
??? 于年底傳統(tǒng)意義上的涂料行業(yè)來說，只要能保持正常利潤，明年的市場將有很大的希望。急功近利往往容易斷送市場。保持涂料企業(yè)和產(chǎn)品的穩(wěn)定性，不追求短期利潤，而是根據(jù)你的一貫的質(zhì)量與品管來把控生產(chǎn)，按原則交易，要重視經(jīng)營環(huán)境、重視生產(chǎn)、重視品牌塑造。那么長期利潤就會向之靠攏。
??? 涂料企業(yè)破冰需要打好“利潤”牌 在創(chuàng)業(yè)發(fā)展初期，依靠的是資源或者市場優(yōu)勢，其后的發(fā)展都會遭遇到瓶頸，這就面臨一個非常重要的問題：用什么樣的模式去保證利潤。如果您在說國外品牌的涂料價格很貴，其實其成本也就占出廠價的很少一部分，它們憑什么賣這么貴?這并不意味著同樣的涂料只要賣得更便宜就可以賣得更好了。 我們在市場上看到某國外品牌的涂料看到的仍然賣的更好，占有率更大。為什么?第一個教會我們賣涂料都可以在電視上播出漂亮廣告的是國外品牌，利潤好的的還是國外的品牌?；蛟S其中很大一部分是廣告的原因，巨額投資在廣告、渠道、店面和人才身上?？蛇@些廣告的錢是哪里來的？利潤，或許我們可以總結(jié)一下這些會賣涂料，會念經(jīng)的“洋和尚”一個法寶就是：在保證利潤的前提下，還會花錢。
??? 暴利不是市場的本質(zhì)，暴利不可能長久。中國涂料業(yè)并沒有經(jīng)過中國市場經(jīng)濟的整個30多年，往后十年，就到了重要的轉(zhuǎn)型期。這個時候，發(fā)展會出現(xiàn)緩慢停滯，涂料企業(yè)的匹配度等各個方面都會進入一個需要調(diào)整的階段。這時就會出現(xiàn)一些問題：一、規(guī)模擴充，卻贏利不佳。二、產(chǎn)品同質(zhì)化，技術(shù)創(chuàng)新少，附加值上不去。三、有些民營涂料企業(yè)又不斷跳入新的行業(yè)，進行多元經(jīng)營，主營行業(yè)不清晰，這種“大”使得企業(yè)臃腫，利潤就被拖掉了。 低端產(chǎn)品在企業(yè)樹立的初期，一向被作為快速切入市場的突破口。但是對于涂料企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展來說，銷售低檔產(chǎn)品必然導(dǎo)致惡性循環(huán)，破壞品牌的口碑。首先，低價位產(chǎn)品存在兩個隱患：一是環(huán)保性能難以達(dá)到主流的標(biāo)準(zhǔn)。二是質(zhì)量不夠穩(wěn)定，使用后容易出現(xiàn)“后遺癥”。
??? 所以，低端產(chǎn)品總體效果沒有高檔產(chǎn)品的好，無法體現(xiàn)優(yōu)秀的健康性能，同時因為價格低，消費者不僅僅會認(rèn)為產(chǎn)品低檔，而會進一步認(rèn)為這個品牌是低檔的。由于使用的消費者，也包括油漆工也不會認(rèn)為該品牌的產(chǎn)品質(zhì)量好、技術(shù)性能好，最終導(dǎo)致品牌的口碑越來越差。這樣的惡性循環(huán)很難保證理想利潤的實現(xiàn)。但這并不是說低價位產(chǎn)品都不能賣，而是說企業(yè)要保證利潤應(yīng)該把精力集中在中高擋產(chǎn)品的宣傳推廣上。 如果能樹立起中高擋的涂料品牌形象，則消費者即使購買了低檔的產(chǎn)品，他也會認(rèn)為“我買了高檔品牌涂料，而且還用很優(yōu)惠的價格買到的，太合算了!”——這就是消費者心理。 敢掙就要會掙、能掙，這里邊的學(xué)問是不僅追逐銷售額還要利潤最大化。會花就是要舍得花，提高盈利水平，需要從產(chǎn)品、營銷、服務(wù)等多角度去重新審視在新經(jīng)濟下技術(shù)、理念、環(huán)境、生活方式等發(fā)生的突破性變化。這就是為什么強調(diào)安全環(huán)保，以及多功能的涂料盡管定價比較高，但是推廣與營銷會帶來相比低成本的低端產(chǎn)品更有利潤空間的原因。 而“會花”的原則就是得有個合理控制的機制，需要采取權(quán)限控制和特事對待結(jié)合的方法，有效利用階段性檢討來審核每項投入以及改進。值得提醒的一點是：企業(yè)家與商人的區(qū)別在于，商人講的是利潤從哪里來，利潤到哪里去，而企業(yè)家講的是客戶在哪里，客戶從哪里挖掘，怎樣滿足客戶。企業(yè)往往在營銷環(huán)節(jié)喜歡打廣告戰(zhàn)和價格戰(zhàn)，這樣的方式效果比較快，但是這樣做，使你只記得競爭而忘記了客戶。沒有客戶，利潤也就無從談起。?
??? 于年底傳統(tǒng)意義上的涂料行業(yè)來說，只要能保持正常利潤，明年的市場將有很大的希望。急功近利往往容易斷送市場。保持涂料企業(yè)和產(chǎn)品的穩(wěn)定性，不追求短期利潤，而是根據(jù)你的一貫的質(zhì)量與品管來把控生產(chǎn)，按原則交易，要重視經(jīng)營環(huán)境、重視生產(chǎn)、重視品牌塑造。那么長期利潤就會向之靠攏。
