涂料經(jīng)銷商 你為什么不愿增加年度銷量
????話雖然是這么說,但涂料經(jīng)銷商卻不見得吃這一套,反而是大倒苦水:
????市場環(huán)境不好啊……
????生意不好做啊……
????今年的任務(wù)都是咬著牙完成的啊……
????今年的貨還積壓了很多在倉庫里啊……
????渠道上的壓貨也很多啊……
????我的困難也很多啊……
????反正,說來說去,意思就是一句話,這個任務(wù)別增加了,搞不了!希望廠家別再加了,最好能少給點任務(wù),甚至,有牛叉些的經(jīng)銷商還能放句狠話:“反正我就只做這么多,要么你廠家就簽,要么你干脆找別人去,我不伺候了。”
????要是廠家盤子大,品牌牛,底氣足,還能硬壓著經(jīng)銷商接受,可是,對于一般的中小型廠家來說,可沒這份底氣,那只有耐心的給經(jīng)銷商做工作,該哄的哄,該勸的勸,甚至會說就算幫我個人的忙,把這個新年度的任務(wù)簽了吧……若是一般業(yè)務(wù)人員搞不定,還得勞煩上級出現(xiàn),省區(qū)經(jīng)理,大區(qū)經(jīng)理,銷售總監(jiān)什么的,一起來做經(jīng)銷商的工作。
????當然了,有些經(jīng)銷商聲稱接受不了來年的任務(wù),是一種談判策略,故意不答應(yīng),是為了爭取更多的條件,或是解決某個歷史遺留問題,甚至是為了報復某個業(yè)務(wù)員。不過,有相當一部分經(jīng)銷商,是打心眼里不愿意增加銷售業(yè)績指標的。
????按說,經(jīng)銷商就是賣貨的,貨賣的越多,錢賺的也就越多,這經(jīng)銷商做生意不就是為了賺錢嗎?難道還怕錢多了咬手?
????若是按這個思路來看待經(jīng)銷商不愿意增加業(yè)績,那只能說這個廠家壓根就沒深入的研究經(jīng)銷商,對經(jīng)銷商的了解程度有限,或者是簡單站在廠家自己的角度,看待經(jīng)銷商。
????客觀點來說,經(jīng)銷商就是靠賣貨吃飯的,當然希望生意做大錢多賺,但是,這業(yè)績放大,所帶來的不僅僅是簡單的利潤增加,而且還有很多別的問題,這些問題的負面作用力,甚至會超過所增加的利潤,得不償失,所以經(jīng)銷商不愿意增加業(yè)績。那么,這些問題究竟是什么?
????一、成本的增加
????銷售要想增加,相關(guān)投入的成本就必然也要同步增加,人員,車輛,倉庫,內(nèi)勤等等,在沒有高效管理體系的作用下,這些增加的成本,很有可能超過增加的利潤,也就是說,業(yè)績增加了30%,成本增加了40%,直接吞吃利潤,到頭來,實際賺到手的錢并沒有增加多少,反而減少了。畢竟,業(yè)績的增加會同時帶來毛利和成本的增長,而成本遞增率超過毛利遞增率的事情,在經(jīng)銷商公司里比比皆是。
????二、資金的壓力
????現(xiàn)在年度營業(yè)額幾千萬乃至上億的經(jīng)銷商一抓一大把,看起來的確規(guī)模不小,但是,現(xiàn)金流都比較糟糕,生意大,沒現(xiàn)錢!錢呢?被壓在倉庫里的貨里,壓在廠家的預付款里,還壓在下游客戶的應(yīng)收賬款里,現(xiàn)在廠家吸取經(jīng)銷商資金的本事越來越高,你經(jīng)銷商有多少錢,都能給你想辦法吸干,并且,現(xiàn)在經(jīng)銷商在外部調(diào)取資金的利息成本也是越來越高了,高利貸拿進來的錢,投到生意上,能不能賺錢不確定,反正要付利息出去是確定的。甚至有經(jīng)銷商開玩笑說,拿一千萬去做經(jīng)銷商,還不如拿一千萬去放高利貸賺的多。再說了,多少還得留些錢,給后來增加的新廠家和新產(chǎn)品。
????三、更多的精力付出
????生意大,對老板的精力付出要求自然更多,隨著老板年紀的逐漸增大,精力也逐漸不濟,再加上家庭事務(wù),孩子問題也占用更多的精力,所以,老板們到一定年齡之后,肯定得要將生意和生活進行一些平衡,不可能只放大生意,而不兼顧家庭生活。還有些老板自認為經(jīng)濟方面已經(jīng)比較到位了,沒必要再去拼命賺錢,而是要享受生活了,別把自己整的那么累。
????四、安全問題
????生意越大,攤子鋪的越大,相對來說各方面的問題也會同步多起來,而且,生意大了之后,老板不可能顧及到每個方面每一個人,肯定有更多看不到的地方,這里面很有可能隱藏著很多不安全因素,出于安全起見,與其做一個難以完全掌控的大生意,不如做一個完全可掌握的小生意。
????五、樹大招風
????生意大了,自然會樹大招風,引起競爭對手的警覺,受到更加有力度、更加有針對性的打壓,并且,還會引起有關(guān)部門的關(guān)注,很多地方都有稅務(wù)紅線,一旦越過紅線,自然也就成為重點關(guān)注對象了,綜合成本也就高起來了。
????六、員工的態(tài)度
????業(yè)績要增加,員工的工作量肯定也要對應(yīng)增加,但是,極少有公司能把業(yè)務(wù)量的增加比例和員工的收入增加比例進行對等的,這必然讓員工產(chǎn)生不平衡的心理,認為老板賺的越來越多,而我們打工的越來越累,錢還沒多拿,導致工作效率下降和流失率增加。
????七、生意方向的轉(zhuǎn)移
????做生產(chǎn)和做經(jīng)銷不一樣,生產(chǎn)是越做越深,而經(jīng)銷往往是做一行厭一行,總覺得別的行業(yè)有搞頭,自己這行業(yè)不賺錢,總想投資進入其他行業(yè)。還有的經(jīng)銷商總覺得做經(jīng)銷是在幫廠家養(yǎng)品牌養(yǎng)市場,到最后也不是自己的,不如自己注冊個品牌,搞個工廠什么的。無論是投資別的行業(yè),還是經(jīng)銷商自己進入生產(chǎn)領(lǐng)域,都會導致老板對當前的經(jīng)銷生意關(guān)注度下降,并且控制資金和精力投入。
????經(jīng)銷商之所以不愿意增加來年的銷售任務(wù),以上幾點是比較常見的原因。這里需要說明一下,在銷量增加這事上,廠家和經(jīng)銷商是有著本質(zhì)上的區(qū)別,廠家是生產(chǎn)企業(yè),生產(chǎn)的越多,產(chǎn)能利用率越高,產(chǎn)品成本越低。而經(jīng)銷商則是流通機構(gòu),經(jīng)手的越多,涉及的成本反而越高,利潤越少。所以,廠家不能簡單站在自己的角度上看待經(jīng)銷商的銷量增加問題。
????當然了,經(jīng)銷商也不是完全不接受銷量任務(wù)的增加,關(guān)鍵是隨著銷量任務(wù)的增加,同步會帶來很多問題,例如成本的增加,風險因素的增加,老板精力的增加等等,這些問題都得要老板自己來面對,自己來抗。若是不能有效的解決,這些問題所帶來的成本費用風險,折算成金額的話,很有可能超過銷量增加所帶來的利潤增加,賬算到最后,還不如不增加銷量。
????客觀的來說,經(jīng)銷商所要面對的,不僅僅是銷售任務(wù)的增加,還有因為銷量增加帶來的一堆問題,而當前經(jīng)銷商的實際應(yīng)對能力,還不足以來有效解決這些新出現(xiàn)的問題,所以,就退而求其次,干脆不增加銷量,免得麻煩。
????若是廠家在要求經(jīng)銷商增加銷量任務(wù)的同時,能同步地幫助經(jīng)銷商解決因為銷量增加而帶來的一系列問題,在幫助進行生意提升的同時,不出現(xiàn)新的問題,或是維持一個相對較為平穩(wěn),甚至是更低的成本,那么,經(jīng)銷商的接受度自然要大很多。道理說出來是很簡單的,
????但9成以上的廠家都不會這么干,原因也簡單,當前絕大多數(shù)廠家的思維模式還是停留在廠家自身的角度上,對經(jīng)銷商并沒有深入的研究,也就不可能進行真正意義上的換位思考,不會照顧到經(jīng)銷商的思維模式和運營模式,最終,導致廠家和經(jīng)銷商只從各自的角度出發(fā),雙方陷入沒完沒了的互相指責和埋怨。