渠道商道:涂料經(jīng)銷商如何做強(qiáng)做大
????一、整合資源,未來的經(jīng)銷商,一定是資源整合能力較強(qiáng)的經(jīng)銷商
????才有可能做強(qiáng)做大,你的整合能力有多強(qiáng),你的未來就有多強(qiáng)大。一個(gè)沒有整合觀念的經(jīng)銷商、一個(gè)沒有整合能力的經(jīng)銷商一定做不大。那究竟該整合什么?怎么整合?
????一個(gè)優(yōu)秀的經(jīng)銷商一定是能夠整合廠家資源、市場資源、渠道資源。
????什么叫整合廠家的資源,一個(gè)經(jīng)銷商要做強(qiáng)做大,一定要取得廠家資源的支持,并且能夠有效的利用,尤其是有一定實(shí)力廠家的資源。一個(gè)市場要做強(qiáng)做大,廠家一定會(huì)投人、投資金、投宣傳、投促銷力度。筆者在廣西出差的時(shí)候遇到一個(gè)做渠道相當(dāng)厲害的涂料經(jīng)銷商,當(dāng)時(shí)筆者還在招商階段,筆者把廠家最大的優(yōu)勢有人員投入亮給商家之后,沒有想到該商家并不領(lǐng)情,反而問了一句:“如果市場也要你們廠家來開發(fā),那要我們經(jīng)銷商做什么?我需要的是,你投兩個(gè)業(yè)務(wù)員的話,你把費(fèi)用算出來,直接把費(fèi)用補(bǔ)給我,讓我們公司來運(yùn)營,我們保證把你所要的銷量完成?!边@個(gè)就是經(jīng)銷商如何去整合廠家的資源,每個(gè)廠家在每個(gè)市場一般情況下都有人員投入,問題的核心是你能不能把廠家的人納為自己所有,且還可以合理的規(guī)劃,身兼多職且又便于管理。
????其次,有實(shí)力的廠家資金方面相對(duì)而言都比較強(qiáng)勢,作為經(jīng)銷商,如何去套用廠家的資源激活市場同樣關(guān)鍵。每個(gè)經(jīng)銷商因?yàn)榻?jīng)銷商的品牌比較多,每個(gè)廠家都希望壓貨,但是廠家真正的原因并不希望壓貨,更希望經(jīng)銷商能夠高度重視廠家的產(chǎn)品,在這樣的情況下,只要經(jīng)銷商重視起來廠家的產(chǎn)品,一般情況下,廠家都會(huì)給予大力的支持。我們湖南的一個(gè)經(jīng)銷商就應(yīng)用得很到位,他拿出一個(gè)方案,讓廠家支持他30萬的鋪底,他自己也拿出60萬的資金,讓后下面的客戶,只要愿意拿出5萬塊錢來運(yùn)作市場的客戶,經(jīng)銷商都愿意鋪底兩萬。這樣的話,廠家、商家出貨90萬,但是能套用到市場上225萬的資金,廠家、商家、分銷商共計(jì)投入315萬的資金來運(yùn)作市場,從經(jīng)銷商的情況來看,總的才投入60萬,廠家來講也就投入30萬,廠商接受起來都比較容易,經(jīng)銷商一般庫存都比較大,甚至積壓的資金都不止60萬。因此經(jīng)銷商一定要有整合廠家、商家、市場資金的概念、思路與能力。
????其三,作為經(jīng)銷商,一定要有整合市場渠道資源的能力,每個(gè)以地級(jí)市為單位的經(jīng)銷商,要想把所轄區(qū)域的渠道都能輻射,那是不可能的。專業(yè)做分銷的需要構(gòu)建獨(dú)特的分銷運(yùn)作體系、專門供工廠的客戶有自己獨(dú)特的供貨模式,涉及利益眾多、關(guān)系復(fù)雜。那么作為經(jīng)銷商拿到一個(gè)有實(shí)力的產(chǎn)品作為經(jīng)銷,怎么樣利用各種渠道把該品牌在該區(qū)域做強(qiáng)做大至關(guān)重要。沒錢,能不能把下游客戶的錢變?yōu)樽约旱腻X,能不能把下游商家的配送車輛變?yōu)樽约旱呐渌蛙囕v,能不能把做各類渠道的經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員變?yōu)樽约旱臉I(yè)務(wù)員最為重要。要做到這些很難,但是做到了這樣的經(jīng)銷商也就做大了。
????二、團(tuán)隊(duì)是成就經(jīng)銷商做強(qiáng)做大的第一要素,沒有完美的個(gè)人只有完美的團(tuán)隊(duì)。20世紀(jì)的經(jīng)銷商,大部分靠的是機(jī)會(huì)、靠的是膽量、靠的是資金發(fā)展起來,那個(gè)時(shí)候很多行業(yè)均還處在供不應(yīng)求的時(shí)代,這一部分經(jīng)銷商靠的是踏實(shí)、勤奮做起來的。但是到了21世紀(jì),企業(yè)、行業(yè)、經(jīng)銷商的競爭再也不是單純的競爭,而更重要的是上升到了以“管理”為核心的第一要素,而管理最主要的就是人的管理。經(jīng)銷商要做大,必須有專業(yè)的推廣團(tuán)隊(duì)、專業(yè)的配送團(tuán)隊(duì)、專業(yè)的倉管團(tuán)隊(duì)、專業(yè)的店銷團(tuán)隊(duì)。
????筆者是做裝修漆這個(gè)行業(yè),涂料行業(yè)原來一直處在比較低端的一個(gè)行業(yè),從業(yè)人員相對(duì)素質(zhì)偏低、能力偏低,基本上原來是油木工,隨著時(shí)間長了,對(duì)客戶熟悉了之后慢慢起來到經(jīng)銷商、廠家管理人員、甚至老板。在這樣的行業(yè)中,其競爭模式永遠(yuǎn)滯后于家電、酒水行業(yè)等等。家電、酒水行業(yè)的競爭已經(jīng)達(dá)到終端買斷、強(qiáng)勢品牌拉動(dòng),而涂料還處于相對(duì)滯后階段,甚至發(fā)貨還要讓客戶出運(yùn)費(fèi)、提貨等。尤其在涂料行業(yè),經(jīng)銷商如果能打造一支相對(duì)完善的銷售團(tuán)隊(duì),一定能夠在市場上取得較大的機(jī)會(huì)。
????筆者出差的時(shí)候經(jīng)常會(huì)遇到客戶說,現(xiàn)在的生意比較淡,現(xiàn)在的生意比較難做,而筆者認(rèn)為,大部分廠家每年業(yè)績都在增長,房地產(chǎn)市場也比較活躍,為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的情況,因?yàn)闀r(shí)代變了。隨著這幾年的發(fā)展,慢慢涌現(xiàn)出來一批業(yè)務(wù)員,隨著經(jīng)驗(yàn)的成熟、思想的成熟、有一定的資金實(shí)力之后,慢慢出來做了經(jīng)銷商,而他們因?yàn)楦蓸I(yè)務(wù)出生,對(duì)業(yè)務(wù)非常重視、也有一定的管理能力,所以有的客戶,當(dāng)你還在是坐商的時(shí)候,說不定你的客戶怎么樣被撬了你都不知道。
????所以做大的經(jīng)銷商一定是有自己的專業(yè)的團(tuán)隊(duì),有團(tuán)隊(duì)才能做更好的服務(wù)、更好的產(chǎn)品推廣、更好的市場維護(hù)等。沒有銷售團(tuán)隊(duì)的經(jīng)銷商只有兩個(gè)字“等死”,等著品牌從自己手里消失,等著市場不斷的被蠶食。
????三、擁有品牌就是自己最好的名片,做經(jīng)銷商一定要選得到做強(qiáng)做大的品牌;還要能夠把有潛力的品牌做強(qiáng)做大。只做二批、沒有自己品牌的經(jīng)銷商一定做不到,因?yàn)榻?jīng)銷商沒有品牌也就沒有了名片。有些經(jīng)銷商說我做能賺錢就行了,不一定要做多大。一個(gè)有實(shí)力的廠家去找經(jīng)銷商的時(shí)候一定不會(huì)去找一個(gè)沒有網(wǎng)絡(luò)、沒有品牌、沒有團(tuán)隊(duì)、沒有服務(wù)的經(jīng)銷商,找到這樣的經(jīng)銷商的廠家一般都是小廠家,那么你覺得拿到小品牌,單靠做點(diǎn)零售能做強(qiáng)做大?答案是否定的。
????四、渠道控制,能夠控制渠道的經(jīng)銷商真正才是優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商。
????渠道控制永遠(yuǎn)是經(jīng)銷商的核心,有些經(jīng)銷商經(jīng)常說這樣的話,說現(xiàn)在的廠家不可靠,坐著坐著,廠家要么渠道下沉,要么更換經(jīng)銷商,沒有安全感、沒有信賴度。當(dāng)然從某一方面來說,廠家永遠(yuǎn)掌控品牌,而經(jīng)銷商永遠(yuǎn)掌控渠道,經(jīng)銷商掌控了渠道就掌控了廠家,而廠家掌控品牌一樣能夠管控渠道,兩者相輔相成。
????有一個(gè)經(jīng)銷商原來一直某一線品牌,但是由于經(jīng)營理念不一樣,導(dǎo)致和某一線品牌之間發(fā)生了一些矛盾,直至終止合作。但是這個(gè)經(jīng)銷商在市場的渠道控制力非常強(qiáng),自己有著十多輛配送車輛、擁有7個(gè)專職業(yè)務(wù)員,加上配送、店面的業(yè)務(wù)員加起來40多個(gè)員工,在所轄區(qū)域擁有一霸之稱。這個(gè)經(jīng)銷商后面經(jīng)銷了一個(gè)二線品牌,產(chǎn)品質(zhì)量與原一線品牌類似,沒想到當(dāng)年在所轄區(qū)域,此二線品牌從原來的200多萬一下子飆升到了900多萬。證明經(jīng)銷商只要能控制銷售渠道,廠家產(chǎn)品亦不是最主要的因素,問題的核心是你的掌控力有多強(qiáng)。而我們有些經(jīng)銷商,做海天的,很多廠家去找他的時(shí)候,說我現(xiàn)在的產(chǎn)品不缺,我們需要做有基礎(chǔ)的產(chǎn)品。但是換而言之,我們有的經(jīng)銷商做得大,只是靠著原來的機(jī)會(huì)和現(xiàn)有的一些品牌,如果他沒有了該廠家的產(chǎn)品,一旦發(fā)生矛盾,他也就只有死路一條了。能夠超強(qiáng)管控力的經(jīng)銷商才是優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商。
????一個(gè)經(jīng)銷商如果擁有超強(qiáng)的資源整合能力、擁有足夠的團(tuán)隊(duì)組建、培訓(xùn)、管理能力、擁有超強(qiáng)的渠道控制力和做品牌的概念,那么這樣的經(jīng)銷商做不大都不可能。